「影響力の武器」の要約と使い方（せっかくなので実践しよう）

この本を読んで僕はとても悔しくなった。

今回はとても有名な書籍「影響力の武器」の要点と各武器の使い方をブログにまとめてみました。

影響力の武器とは？

書籍内で紹介されている影響力の武器とは次の7つになります。

1. コントラストの原理
2. 返報性の法則
3. 一貫性の原理
4. 社会的証明
5. 好意
6. 権威性
7. 希少性

それぞれ要点は下記のとおりです。

コントラストの原理

コントラストの原理とは、「相手に対して最初に極端に大きなものを提示し、次に極端に小さな（小さく感じる）ものを提示する方法」です。

つまり大→小で提示することで、後から提示されたもののインパクトが小さく感じてしまう原理です。

お店で例えば、次のようなやりとりが考えられます。

【家電量販店でのパソコンを購入したお客様と店員のやり取り】

・コントラストの原理を使わない場合

・コントラストの原理を使う場合

このようにコントラストの原理を使えば、ただマウスの購入を勧めるよりも価格の大きいパソコンを購入した後にマウスを勧めることで、マウスの購入に対する抵抗を減らすことができます。

返報性の法則

返報性の法則とは、人は他人から何かを与えられることにより、与えた側の人に対して何かしらお返しをしなくちゃいけないと感じてしまう原理のことです。

この返報性の法則を使うことで、意図的に相手に影響を与えることができます。

身近な例では、スーパーなどでの試食があります。

コストコに行ったことがある方なら知っていると思いますが、アチラコチラで試食させてますよね？

あれがまさに返報性の法則の応用です。

試食してもらうことで「買わないと申し訳ないなー」と感じさせる効果があります。

もしあなたが試食をしてみてそう感じたときは、返報性の法則という武器で攻撃されてる証拠です。

一貫性の原理

一貫性の原理とは、自分はこうだと決めたり思い込んだときに、将来に渡りとことん決めたことに忠実に従っていく原理のことになります。

そしてそれはどんどん強化されていくでしょう。

例え話です。

ある人が「収入は転職しないと増えない、だから転職は必須なんだ。」と思い込んでいるとします。

その人の経歴を見ると確かに「数年おきに転職を繰り返してる」ことがわかるでしょう。

つまり、転職しないと収入が増えないと思いこんでいるこの人には、この一貫性の原理が働いているということになります。

またよく夢や目標を紙に書いて他人に見せることで、本当に夢が実現したり目標を達成したりする人がいます。

この現象も一貫性の原理が働いたことによって、紙に書いたことが実現している可能性が高いです。

社会的証明

この社会的証明とは、「どんなことでもそれを正しいと思う人が多ければ多いほど、人はそれは正しいことだと思うこと」になります。

例えばあなたが、amazonでメールの書き方に関する本を購入しようとしています。

そのとき、きっと書籍の口コミや評価を見ると思います。

その中で多くの人が称賛しているとしたら、あなたもきっとこう思うでしょう。

逆に多くの人が書籍に対して悪評をつけていたとしたら、あなたはその書籍を買おうとは思わないかもしれません。

このように社会的証明とは、「みんなが○○だから、きっと〇〇だろう」と思い込んでしまう原理のことです。

この記事を書いているのは、2020年の3月です。

ちょうどコロナウィルスが流行り、それに伴い様々なデマの影響により全国でトイレットペーパーやあおさなどが一時品切れとなりました。

これがまさに社会的証明の影響と言えます。

好意

人は好意を抱いている人に対しては「許可」を出しやすくなるものです。

また見た目が良い（美人・ハンサム）というだけでも、好印象を持つ人が多いようです。

この「好意」の効果を発生させる方法として上記の見た目以外にも、接触回数を増やしたり、相手と同じような状況（出身地、服装、趣味、関心事）を作ったりする方法があるようです。

例えば転職した際に、入社日が一緒の人がいるとします。

その人に対して自分と同期だからと言った理由で、自然と好印象を持つことがあります。

これが影響力の武器で取り上げられている「好意」の1つです。

もう１つ例えると、もしあなたが職業が営業だとしたら、オンライン上でもオフラインでも見込み客との接触回数を増やすことで、営業成績が変わる可能性があるということです。

権威性

権威性とは、「肩書」や「装飾品」などが及ぼす影響力のことです。

例えば突然あなたの顔に発疹が出てきたとします。

そしてあなたは、インターネットでこの顔の発疹の原因や対処方法を調べました。

その結果、2つの解決策を見つけました。

1つ目は、エステサロンのオーナーが紹介していた顔の発疹に効果のあるクリーム剤。

2つ目は、病院（皮膚科）の医師が紹介していた顔の発疹に効果のあるクリーム剤。

あなたはどちらの解決策を取り入れたいと思いますか？

これが権威性です。

希少性

この希少性とは、数や場所、時間などに制限を設けることで相手に影響を発生させるものになります。

より僕たちに身近な影響力の武器かもしれません。

• 本日限りのタイムセールス！
• 限定20台希少車です！
• この会場でしか買えません！
• 残り3席です！
• 販売終了まで3分20秒！

このようなセールス文句は様々な場所で見聞きしますよね。

このように希少性があるものに対して、僕たちは

と思い込んでしまい、強力な行動の後押しをされてしまうことがあります。

この希少性には注意が必要ですね。

あとがき

僕はとても悔しかった。

過去に僕はこの影響力の武器を持った保険代理店の営業、訪問販売の販売員、ネット上の詐欺師、起業塾の講師などからだいぶ摂取された。

当時この影響力の武器の存在や防御策を知っていれば防げたかもしれないのに。。。

本を読んだ後にそう思いました。

そして3年ほど前にこの「影響力の武器」を読んでから、対人関係において何かが変わった気がする。

この「影響力の武器」は読み手に何かしらの影響を与える本に違いありません。

そう思いこれまで何度もこの「影響力の武器」を読み直しました。

今回も改めて読み直したときに、どこかにまとめとこうかなと思ったのでブログ記事に書くことにしました。