ポジショニングマップと戦略『成否はここで分かれる』

ポジショニングとは

この記事でお伝えする内容は、
集客におけるポジショニングのやり方についてです。

これからサービスや商品を売っていくぞ!ってなったときに、
お客様はあなたの提供する商品やサービスを購入してくれるでしょうか?

また周りにはどのようなライバルがいますか?
その同業者たちの中から、お客様はあなたを選んでくれそうですか?

もし今あなたが集客について不安をお持ちでしたら、
この記事で説明していくポジショニングのやり方を通じて
その不安を無くすための方法をお伝えいたします。

内容に進む前に、ポジショニングのゴールをここで明示しますね。

ポジショニングのゴールとはコンセプト定義です。
コンセプトを決めるためにポジショニングを行います。

ポジショニングの目的

ポジショニングとは名前のとおり、

市場でどのような立ち位置(ポジション)でビジネスをしていくか?

を決めることです。

なぜポジショニングが必要なのか?

例えば、あなたがこれから「不登校の子ども向けカウンセリングサービス」をはじめようとします。

その際に、「私は不登校の子ども向けのカウンセリングサービスを提供しています!」と公表するかもしれません。

そんなとき、まわりに同じようなカウンセリングサービスを提供している同業者がいたらどうなるでしょうか?

見込み客からしてみたら、どっちのカウンセラーにお願いしようかな?ってなりますよね。

「Aカウンセラーは評判がいいけど料金が高いしなぁ」
「Bカウンセラーは実績とかわからないから不安だしなぁ」

このとき見込み客は「安い方に行こう!」とか「実績のある方に行こう」など様々な答えが出ると思います。

つまりライバルが多ければ多いほど、選んでもらえない可能性が高くなります

では、どうすればいいのか?

その答えがポジショニングです。

あなたの立ち位置を明確にして商品やサービスのコンセプトを打ち出すことで、選んでもらえるようになるのです。

ポジショニングのゴールは?

ポジショニングのゴール

そして、ポジショニングのゴールはコンセプト定義です。

ポジショニングをした結果、数あるライバルたちの中から見込み客に選んでもらえるコンセプトが生み出されるということですね。

ポジショニングのやり方と流れ

ポジショニングの作業は次のように進めていきます。

  1. 自分自身の棚卸し
  2. ターゲット設定
  3. ライバル調査
  4. ポジショニングマップ作成
  5. コンセプト定義

自分自身の棚卸し

まずは自分自身の経験や実績を洗い出します。

下記の項目に沿って洗い出した内容をノートや紙に箇条書きで書き出してください。

  • これまであなたが経験してきたことや実績
  • あなたがよく他人から相談されることや、あなたが他人に教えていること
  • あなた自身が他の人よりも優れているなと思うこと
  • あなたの価値を受け取った人が得たもの

価値を受け取った人が得たものとは、

「あなたがお客様に△△を与えたら、
そのお客様は〇〇といった状態になれた!」

「あなたのサービスを購入したお客様は、
〇〇といった生活を手に入れられた!」

上記でいう〇〇の部分、つまり状態や状況のことになります。

この価値を洗い出すのが難しい場合は、既存のお客様にヒアリングして聞いてみるのも有効です。
また、あなた自身の過去の成功体験を提供できる価値としても良いです。

ターゲット設定

ターゲット設定では見込み客になる人物像を決めます。
できるだけ具体的に決めましょう。

項目を挙げるとしたら下記のとおりです。

  • 住んでいる地域
  • 性別
  • 年齢
  • 趣味
  • 家族構成
  • 職業
  • 悩み事
  • どんなことにお金を使っているか

とくに悩み事や抱えている問題などを具体的に決めること大切です。

ライバルを調査する

次に、ライバルはどのような方法でターゲットに価値を提供しているのかを調査します。

調査の方法はネットで検索して行います。

例えば、「不登校 小学生 カウンセリング」というキーワードで検索してみます。

すると下記のようにたくさんのWebサイトが表示されます。

不登校 小学生 カウンセリング Google 検索

少なくても10件分のライバルを調査してください。

そして、ライバルたちがどのようなポジションで活動しているかを確認します。

上記の検索例で言えば、最上位表示の
「小学生・中学生の不登校からの復学支援や
家庭教育の相談【ペアレンツキャンプ】」さんの場合は
下記のポジションをとっているのがわかります。

  • カウンセラーが家庭と学校をつなぎ継続投稿を支える
  • 親子の会話を分析して家庭教育プログラムを組み立てる
小学生・中学生の不登校からの復学支援や家庭教育の相談【ペアレンツキャンプ】

ポジショニングマップ作成

次にポジショニングマップを作成していきます。

ここが一番重要な作業になります。

ポジショニング軸を決める

まずポジショニングマップを作る際は、軸となる線を十字に引きます。
縦軸と横軸の2本ですね。

次に縦軸と横軸にあなたの商品やサービスの特徴を記入します。
軸の反対側には、反対の特徴を記入します。
また、縦軸と横軸でそれぞれ関連しない内容にしましょう。

例として、つぎのような特徴が挙げられます。

縦軸は「オンライン講座で提供」←→「セミナー形式で提供」
横軸は「認定制度あり」←→「認定制度なし」

上記の例の【ペアレンツキャンプ】さんは、パッと見た感じポジショニングマップは下記のとおりです。

問い合わせて確認したわけではないので合っているかどうかはわかりませんが(^^;)

サンプルポジショニングマップ

ポジショニングマップ作成時のポイント

ポジショニングマップを作る際は次の点に気をつけましょう。

  1. 軸の特徴は縦横それぞれで関連しない内容にすること
  2. ライバルの特徴や顧客の需要を重視して特徴を決めること
  3. これならほしい!と思ってもらえる特徴にすること

ポジショニングのゴール!コンセプトを定義する

ポジショニングマップが出来上がったら、そこからコンセプトを決めてみましょう!

ここでは上記の例の【ペアレンツキャンプ】さんのコンセプトを作ってみますね。

(サンプル)弊社は「親子会話を分析して独自のプログラムを作成」し登校復帰を実現させ、「カウンセラーが家庭と学校の両方にアプローチ」することで再発防止の環境構築を実現します。

例えばですが、上記のようなコンセプトが出来上がります。

もう気づいていると思いますが、このコンセプトはすでに【ペアレンツキャンプ】さんのWebサイト上に表現されています。

ペアレンツキャンプは独自の不登校復学支援のメソッドと、予防的な家庭教育の考え方を開発し、提供しています。

引用元:ペアレンツキャンプ様Webサイト

 

いかがだったでしょうか?

あなたもぜひ、ポジショニングを通して見込み客から選んでもらえるコンセプトを作り上げてくださいね!


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ABOUTこの記事をかいた人

Web集客コンサルタントとして、個人起業家やフリーランサーの方を対象にWebでの集客に悩んでいる方々の支援をしています。ライフワークでは、アウトドア(とくにキャンプ)にはまってます♪